Ao longo da minha experiência na área comercial, antes como gestor e agora como consultor de empresas, tenho percebido que os gestores comerciais e de vendas (são funções diferentes), tem perdido a noção correta do que a meta de vendas representa para a empresa e isso tem sido transmitido às equipes de vendas, causando não só um prejuízo, mas principalmente uma perda de receita.
O QUE É META?
Como aprendi ainda em meu tempo de faculdade de engenharia, meta é o objetivo fracionado. Ou seja, é o objetivo dividido em etapas. Na maioria das empresas, as metas de vendas são estabelecidas mensalmente.
OBJETIVO DAS VENDAS NA VISÃO DE NEGÓCIO
O fundador de uma grande construtora brasileira cunhou uma frase que considero representar bem este objetivo: “Sobreviver, Crescer e Perpetuar”.
Desta forma, podemos também considerar que a meta nada mais é que o resultado máximo que se busca mensalmente e que permite que a empresa prospere. Então as empresas estabelecem metas mensais, em última análise, para atingir este objetivo.
META MÍNIMA
As empresas tem suas necessidades mensais: custos, despesas, investimentos, lucro. Enfim, uma somatória de valores que a empresa precisa para operar satisfatoriamente.
O problema é que muitas empresas calculam a meta mensal simplesmente levando-se em conta essa necessidade mínima, com base na margem de contribuição dos seus produto ou serviços. E neste caso, a meta de vendas se torna o mínimo necessário para que cumpra seu papel.
Esta forma de calcular a meta, além de não deixar margem para erros ou imprevistos, não tira o máximo da força de vendas e do mercado.
DISTORÇÃO GRAVE
E aí surge o problema ainda mais grave: o vendedor considera esta meta como o máximo. Então o que se vê são vendedores fazendo conta de chegada, numa eterna luta mensal pelo que ele considera um alvo quase inatingível. Correndo um sério risco de não bater a meta e complicar a vida dele e da empresa. E muitas vezes nem sabe como se chegou naquele número.
PREMIANDO A OBRIGAÇÃO
O pior é que em muitas empresas, o time de vendas recebe um bônus por atingir esta meta. Ou seja, são premiados por fazerem o mínimo.
Em situações como esta, se o vendedor bate sua meta, ele simplesmente está contribuindo para que a empresa alcance seus objetivos mínimos. Não deve ser premiado por isso. Até porque, devo salientar, bater a meta é obrigação. Não uma virtude. O vendedor pode (e deve) ser bonificado somente quando ultrapassa a meta máxima e apenas sobre o valor extra meta.
QUAL O MÁXIMO?
Se a meta de vendas com base nas necessidades é o mínimo, então como calcular o valor da meta máxima?
Há aquela célebre frase que afirma que em vendas “o céu é o limite”. Mas há uma fórmula que estabelece os parâmetros para se tirar o máximo de uma equipe de vendas:
Meta = Quantidade de Prospecção/Atendimento x Taxa de Conversão x Ticket Médio
Ou seja, se o gestor definir previamente a quantidade de prospects que o time deve contatar ou atendimentos que deve fazer, a taxa de conversão esperada no funil de vendas e o valor médio das vendas, certamente atingirá resultados muito mais altos de vendas.
Estes parâmetros podem ser encontrados dentro da própria empresa, analisando o histórico em busca de um período onde já se fez mais. Pode também tomar como base os indicadores do vendedor que sempre vende muita além da meta. Também pode-se buscar estes parâmetros no mercado. Ou ainda fazer uma estimativa, avaliando sua assertividade periodicamente.
SUPERAR A META MÁXIMA É POSSÍVEL E MUITO MELHOR!
Bater a meta mínima já é muito bom. Mas buscar e superar uma meta máxima é possível e ainda melhor. Todos saem ganhando.
Então, se sua empresa ainda considera a meta de vendas com base somente em suas necessidades mínimas, converse com a equipe e os desafie além e superar seus limites. Você já tem a fórmula.